Por qué tu web tiene visitas pero no clientes

Es una conversación que tengo bastante a menudo: “la web tiene visitas pero no vende nada”. Y la primera pregunta que hago siempre es la misma: ¿esas visitas son quien tú crees que son? Porque el problema casi nunca es “la web es fea”, aunque sea lo primero que se piensa.

Antes de nada: mira de dónde vienen las visitas

Si te llega tráfico de una campaña mal segmentada, de un artículo que se viralizó por motivos que no tienen nada que ver con lo que vendes, o de bots y crawlers que Analytics cuenta igual que a personas reales, tener “muchas visitas” no significa nada. He visto webs con miles de visitas al mes y cero contactos porque el tráfico no tenía ninguna intención de compra real detrás.

Las causas que sí veo repetirse

• La propuesta no está clara en los primeros segundos. Si alguien entra y no entiende en cinco segundos qué haces y para quién, se va. No hace falta un texto largo, hace falta uno claro.
• No hay una llamada a la acción evidente. Suena obvio pero lo veo constantemente: webs bonitas sin un botón claro de “contactar” o “pedir presupuesto” visible sin tener que buscar.
• El formulario de contacto pide demasiado, o falla. Literal: he encontrado formularios rotos que llevaban meses sin enviar nada a ningún sitio, y nadie se había dado cuenta porque nadie los prueba.
• No genera confianza. Sin testimonios, sin casos reales, sin que se note que hay una persona o empresa real detrás, cuesta mucho que alguien dé el paso de contactar, sobre todo si el precio no es bajo.
• La web va lenta. Esto también pesa más de lo que la gente cree — lo explico en detalle en por qué tu web va lenta y cómo medirlo. Nadie completa un formulario en una web que tarda ocho segundos en cargar.

Lo que no siempre es un problema de la web

A veces el problema no está en el sitio, está en lo que se ofrece o a quién se le ofrece: un precio no competitivo, un servicio que no se diferencia de la competencia, o simplemente una audiencia que no tiene el problema que resuelves. Rediseñar la web en esos casos no cambia nada, y se lo digo así a quien me lo pregunta aunque implique menos trabajo para mí — no tiene sentido cobrar por un rediseño si el problema real es otro.

Cómo lo comprobaría yo primero

Antes de tocar una sola línea de diseño, miraría: de dónde viene el tráfico (Analytics), hasta dónde llega la gente antes de irse (mapa de calor o embudo básico), y si el formulario funciona de verdad (probarlo tú mismo, hoy). Con eso sueles saber en qué punto exacto se está perdiendo a la gente, en vez de rediseñar a ciegas esperando que algo mejore.